作为网点的管理人员，我们做的很多工作都是为了提高人均产能，从而提升网点整体的产能。然而实践中恰恰人的产能是不均衡的！

产能高的能及早完成任务，但完成任务后就可能会产生停步歇马、小成则满的思维和状态；产能低的即使竞赛终了较任务目标的差距也很大。

理想的状态是，如果高产人员能够在完成任务后不惜力、不留力，继续奋勇向前，而低产人员能够通过意识、技能、活动量的提升，有效提升产能，那网点产能就能得到大幅的提升，但如何实现这样的效果呢？

需要对高、低产能人员进行区别管控。对热产能人负建立产能裂变机制，一方面激励其全力以赴，一方面解决其后当之忧，对于低产能的营销人员，我们要按照结果倒推过程，也就是结果不好。烧非活动的标准动作就必须通过管控监督其做到位，以活动量来提升低产能人员目标达成率。

总之，管控分对象，力道更精准。

经常跑步的人都知道，一个人能跑多快、多远除了受到他自身身体素质的影响(这一要素短期内无法改变)，还受到每个人跑步时的步频、步幅也就是节奏的影响。

同样营销竞赛活动中，节奏也尤为重要。

孙子兵法中“朝气锐、昼气惰、暮气归”是人一天的节奏感。比如朝气锐，那开好一个晨会比不开晨会、各干各的，营销效率要提高很多。比如昼气惰，那午间就要利用追踪来治情；比如暮气归，那晚间就要通过夕会表彰、兑现来励归，让每日的营销都有节奏可循。

同时，不谋万世者、不足以谋一时，不谋全局者、不足以谋一域。竞赛活动整体的节奏更重要。参与长跑的人都有体会，热身越充分，运动表现会越好，尽管热身后，你可能已经气喘吁吁。但这种“耗费”却让你跑起来后速度、耐力更好。

银行旺季营销就是一场长跑，开始前的“热身”就是一种重要的节奏。

在进入旺季营销前，思目标、跑调研、做规划、调心态、备粮草……准备越充分，运动的表现才会越好。

最近有一个新闻引发了我的关注，根据中国互联网统计的数据，截至2022年8月31日，中国网民规模达到了10.51亿，而短视频用户规模则达到了惊人的9.62亿。

看到这组数据，我才理解了为何一个简单的视频播放量能轻松突破百万，收获数万点赞和粉丝……

对银行开门红竞赛活动来说就应当坚守客户在哪里，我们的曝光就应该在那里！所以2023开门红我们在营销渠道的选择上一定要线上、线下并重。

线上要借助渠道打好传播牌，锻炼短视频营销的能力，增加银行网点的品牌曝光度,获取更多线上同城流量；同时，作为深耕下沉市场，还要坚守线上反哺线下的原则，线下继续突出网点与客户的情感粘性。

说一千道一万，开门红竞赛活动对网点对每个参与人员来说就是一次集中的、大量的、高频的与客户的触达与沟通。

沟通也就是我们竞赛活动的核心动作，通过与客户沟通，实现存量客户的维护、提升，新客户的开发、留存。

所以才会说，营销的高手往往都是沟通的高手，在营销沟通当中，应当分策略进行沟通，通常把营销沟通的策略分为三种。

第一种叫告知策略，这种策略相对简单可批量化沟通，更多的是锻炼我们文案与脚本能力。例如对我们海量的存量客户可以采取告知的沟通策略，以短信和电话等单向信息传递方式，实现广而告之，增加竞赛活动内容的曝光率。

第二种叫说服策略，这种策略是指在跟客户面对面沟通时，客户表达了顾虑、异议等，我们通过产品卖点与价值的呈现来说服客户。比如厅堂的微沙龙营销、柜面的一句话营销，就是说服策略应用的典型场景。

第三种叫顾问策略，这种策略对沟通人员的信息搜集、分析、判断能力提出了更高的要求，通过对客户问题的研判，从而能够发掘客户的需求，并通过定制化服务解决客户的问题，满足客户需求。

针对不同的客户应当采取不同的沟通策略，明确策略，营销沟通才会更精准高效！


来源：重庆百年纵横