开门红期间如何增规模？“开门红”营销看起来很简单，但是，真正想做好，却真的不容易。开门红获客、活客有哪些新方法、新技巧？代发客户如何加载产品？中小企业主需求如何解决？长尾客如何维护提升？线下活动如何策划？线上批量如何获客？以上这些一直是长期困扰银行零售业务发展的问题。

一、“开门红”怎样围绕网点增规模？

从每年传统做法来看，开门红一般从以下三个问题来开展工作：如何突破网点效能？如何找对营销客群，并策划针对性活动？如何增加厅堂营销元素，营造营销氛围？

从客户经营角度来说，要提升网点效能无非做好四件事：

第一是获客，通过加大宣传力度，霸占客户眼球，做大新增客户，解决开源问题；

第二是存量客户挖掘和防流失，提高客户经营能力；

第三是存量客户转介绍，要么本人持续经营，要么存量客户转介绍新增客户；

第四是他行客户挖掘。这几种方法对提升网点效能有很大的作用，但是，想要在开门红期间取得效果，在短期内引爆效能，厅堂应该着重做好这两项工作。

第一，春节期间，无论是来办业务的客户，还是来拿礼品的理财客户，客户到访量会有一定提升。虽然，近年金融脱媒越来越严重，网点客户到访量越来越少，但是开门红期间，网点客流量还是比较可观。因此，办好厅堂营销活动一定会取得良好效果。

那么，怎么通过活动、氛围营造、员工的话术等手段激发客户热情呢？

经过调查，在银行新增10位中高端客户的同时，会流失6位存量客户。关于网点效能提升，常会有人认为，最重要的是拓展新增客户，然而，通过多年的实践经验证明，银行产能提升最大的来源，是网点存量客户的他行资产转入。但是，很多银行往往更热衷于抓客户新增、抓外拓。可以说大多数银行是“守着金饭碗讨饭吃”，这个金饭碗讲的就是存量客户，而在厅堂通过沟通是最容易达成提档升级的。

第二，厅堂策反，即通过厅堂现场的服务，让到访客户心甘情愿地将存在他行的资金转入本行。通过员工与客户的面对面激发，让客户意识到把钱放在这里可以获取更多的好处和更好的保障，那么，怎样提升存量客户产能呢？

1.激活潜力基础客户。指5万以下的普通客户，这类客户在资产不高、余额沉淀也相对较低。

无论是企业客户，还是中高端客户（即一般银行金融资产5万元以上客户），抑贵宾客户（即金融资产50万元以上客户），在国内，绝大部分银行对于客户等级的区分，往往根据客户在本行的存量资产，可是，这并不代表是客户的所有资产。我们想要的是，如何变成所有存量客户的日常业务主办银行，即他真正的开发空间是他所有的可支配资产。因此，潜力客户看似户均产值较低，但是提升空间巨大，经过实践检验，在提升存量客户的过程中，时常会有意外惊喜。

除此之外，还要有效识别客户，通过必要的手段和营销，提升客户体验，提升为中高端客户，这类客户对银行产能的影响是相当重要的，所以，要重视潜力基础客户激活。

2.中端客户提升。即把中端客户提升为贵宾客户。对于大多数银行来说，中端客户是做客户管理所需要花费精力、时间最多的客户，但他们同时也是网点产能贡献最大头的部分。

对于中端客户提升主要有两个目的，一是临界中端客户提升到高端贵宾客户；二是非临界客户金融资产的提升。对于这部分客户，我们的目的已经不仅是提升储蓄存款，而是基于科学的资产配置为其覆盖更多的产品，提升客户贡献度的同时，策反客户他行资产向我行转移。

对于支行来说，首要任务是做大整个金融资产蛋糕，然后再根据重点指标需求，合理调整客户的资产配置，完成规模的同时，努力提高中收，有效提升中端客户资产规模，是银行完成年度指标的核心保障。

3.防止中高端客户流失。这是个大麻烦，银行在统计日常产能和规模的过程中，经常会发现增量很多、流失惊人。今天新增个贵宾客户，明天新开五十个普通客户，后天……然后，发现统计出来的数据是增量很多，甚至每个月统计的新增余额达到几千万之多，但真正算净增的时候，却发现是负数，其中，最主要原因就来自存量客户流失，尤其是中高端存量客户的流失。

支行要发展先堵流失漏洞，就像每年长江夏天水位增高。到底如何防洪呢？首要措施一定不是筑新堤坝，而是先查老堤坝的溃漏。

据调查显示，很多银行的高端客户流失率达50%以上。也就是说，经过一年的经营，存量客户流失了一半以上，新增客户如果没有超过这个数的话，那么净增就是负数，所以客户流失是银行必要解决的问题。

4.客户到期产品及时转化。在日常经营过程中，到期客户产品转化并不是一个特别重要的抓手，但在“开门红”期间却至关重要。中国人特点是重储蓄，很多产品的起息日，往往在春节前后。所以，老百姓往往是春节前后进账，例如年终奖等各种款项都是年前进账，这时候他如果有闲散资金就会在春节前后存为定期，也就是说，“开门红”期间也是定期到期的高发期，全年的定期存款40%以上是在一季度发生，很大一部分到期客户，会将到期存款转到他行，做存款或理财。因此，如果能把到期客户转化留下来，对本行的防流失和抓新增，将具有重大影响。

二、不同客群“开门红”期间如何对症下药？

“开门红”期间一般是第四季度和转年第一季度，想要取得业绩的爆发式增长，离不开各大客群的发力，以代发客户为例，一季度是年终奖集中发放的时间，掌握企业发放奖金时间，可以精确时间跟进；还有一种比较具备中国特色的情况，中小企业主在一季度过年之前会集中回款，因此“开门红”期间还要做好这部分客户的经营等。那么，如何利用不同的客户群体，做好“开门红”业绩增长呢？

第一，代发工资业务是公司和零售业务的接合部，可以批量获得客户的重要渠道。根据某股份制商业银行提供的数据，代发工资渠道的客户，在其获客来源中的占比达到30%-40%左右。

传统国有银行不仅依靠众多网点获得基础客户，某些单位只能在这几个银行代发、代缴类业务也起到重要作用。尤其是国有大行由于自身的政策优势、历史原因等，在代发、代缴类业务占据了绝对优势。曾有统计显示，仅在北京，60％的代发养老金业务、数百万户代发工资业务，曾经一段时间内被工商银行独揽。

中小银行与大行在代发工资业务上竞争，往往由于网点太少而处于下风。但是，对产品的设计和活动的安排，股份制商业银行却可以扳回一城。中小企业在薪酬管理上多有不足，普遍一人多岗，日常运营非标准化，智能办公能力较弱，薪酬管理体系不完善，员工配套缺乏等问题。针对上述问题为企业客户及其员工提供以“代发工资”为基础服务，配套考勤、算薪、培训、差旅、商城福利、好医生健康服务等一系列综合服务。

除此之外，银行经营代发客户，要深入到客户的生活圈。例如，针对优质代发企业管理层，增加增值品牌服务，向客户提供“体验私行服务”等精品会员活动；针对优质代发企业青年员工，组织开展各类青年联谊活动，组织单身男女员工共同完成烹饪作品、手工DIY等活动，增进彼此的交流，帮助代发工资企业青年员工多方位了解金融，活跃银企双方文化氛围。

第二，中小企业主在开门红期间要着重经营。在一般理财经理的客户群中，身价数十亿元甚至上百亿元的企业家客户往往是很少见的，但总资产上亿元，可投资资产几千万元的这类客户是比较常见的，这就是占比非常大的中小企业家，他们对财富管理的要求比较综合，而且很有特点：

1、因为资产量还不是很大，所以对于资产的增值普遍比较重视；

2、对中小企业家客户来说，因为资产积累很辛苦，所以对于投资的安全性要求也比较高，想追求高收益，同时还比较担心损失；

3、中小企业家客户的海外资产配置一般都不多（做外贸起家的客户除外），即使做海外投资，也是以买房产为主，海外金融资产很少，但比较希望将来多配置海外资产；

4、这类客户一部分有子女在海外上学，或者配偶已经移民，大部分对移民比较感兴趣；也有部分企业家自己不想移民，但其子女一般都有这方面的考虑；

5、中小企业家客户一般对风险的规避，财富的保全和传承没有概念，因其企业一般由于规模不大，经营不是很规范，家庭资产和企业资产基本不分，企业间相互担保，账务和税务一般都不是很规范，面临的风险反而更多；

6、因为资产量限制，中小企业家客户一般都很难用上家族信托的工具，对这类客户来说，大额保单反而是他们的主要规划方式，而开门红期间企业回款增加，是配置大额保单的重要时机。

第三，用网红思维经营长尾客户。很多银行盯上短视频平台，员工才艺展示，产品广告刷屏，演剧情轮番上……这样做可以提升知名度，但是塑造的网红形象与其他品牌的真正区别在哪呢？

打造银行界的网红品牌形象，从而获取客户、经营客户，平台选择到内容布局，同样需要整体规划。一直以来银行做任何活动，其实相比线下获客，线上经营更需要从用户需求角度，倒推银行需要怎样的网红。

塑造专门解决理财小白问题的网红张三，张三的主要客户是年轻人，产出的内容自然以年轻人的喜好为主，展示平台也要年轻化；

而塑造专门为老年人做稳健理财的网红李四，专门给中小企业做理财顾问的王五赵六，必然又是不同的运营方案。

以上解决问题的思路绝不是分裂开把握，而是互为依托互相促进的。比如明星产品、功能的建立，同样需要“网红”思维加持，而各类活动的开展绝对离不开“有趣好玩”的游戏化运营思维。

社群运营要以“线上客群运营能力”为核心，通过对线上客群运营执行、辅助和管理三大能力对标客户经理团队、网点行长团队和产品经理团队进行专项能力训练。

打造一支线上运营的客户经理团队，要通过“社群运营—文案运用—爆款活动”三大能力全面培养理财经理综合社群运营能力，达到维护和经营社群的目的。

经营社群要说简单也很简单，投入少见效快的活动有很多，例如，定期有奖问答，得奖的客户来网点拿奖品，这部分客户以中老年人居多，多为多金有闲的客户；国家政策解读，搭配当日复盘，可以吸引有投资兴趣的客户，并且较容易促单；活跃社群的方法也有很多，除了炸群的常用方法，还有制造矛盾看点，满足吃瓜群众的好奇心也是一个不错的选择。

年年开门红，年年有相似，年年又不同，开门红虽然没有往日的热闹，但是却依然承载着银行零售人一年的期望，开门红期间把规模类指标做好，全年利润就有了保障，俗话说好的开始是成功的一半，这就是银行开门红长久不衰的意义所在！

来源：网点行长第一频道