解决这些问题是当务之急，为什么？因为时不我与，行业的发展等不及你的迟钝。

现在小微业务的同业生态是什么呢？从国内环境来说，股份制商业银行在下沉。从民生银行六个月前的公开数据来看，虽然仍以70万、80万以上贷款为主，趋势却是不断下沉的，很多地方已经推出并主打额度在50万以下的纯信用小微产品。另外，中信银行的信金宝，北京银行的短贷宝等，各类产品线层出不穷。邮储银行也在探讨信用贷款该怎么做。

在这种形势下，留给中小银行在当地的空间到底还有多大、多长时间，值得思索。中小银行应该有紧迫感，利用大行尚未完全进入市场的短暂时间，尽快把客户圈进来，综合开发从他身上赚到钱，接着再把利率慢慢降下来。做到这些，大行进来时才可以睡个安稳觉。

我们不可以一味学习四大行，也要有自己主动出击的观念。四大行品牌大，拥有上万家网点，如果他们有的产品我们有，没有的产品我们也坚决没有，还谈何竞争优势呢？因此不要一味学习，这样只会成为四大行的坏学生。毕竟资质不够，是学不到位的。

不学的话我们该走什么样的道路呢？看看美国的小微业务榜样——富国银行。

富国银行的客户定位在美国50个州和加拿大，跨国经营，拥有50万名微贷业务客户，70％客户企业只有5名以下员工，属于作坊小公司经营，平均信贷额度1.5万美元（折合人民币不足10万元）。它走了一条不同的道路，选择小额的微贷业务，尽管均单贷款不足10万元人民币，可是银行利润的88%却由这些客户贡献。

微企业、个体工商户续贷需求大，如果第一年第二年赚不了什么钱，慢慢地，他们的经营成果会下降。面对这样的客户我们要再微、再微、再往下，趴在地上捡豆子的去做，而不是一路跑一路捡。小微是趴下做的业务，针对小微客户，要提供丰富的产品系列，比如推出信贷系列、pos贷系列、经营贷系列等，经营贷还可以继续分类出100个、200个产品，多少行业就有多少划分。对不同的客户群体，可以采取不同的信息技术，甚至是不同的操作流程、合同版本，由不同的团队去经营，必要时交叉营销。

设计产品，确定额度的时候，需要有系统的支持：通过交叉检验，获得真实的数据；之后系统自动评分；试想一下，如何营销人员能够拿着一个装有这样系统的ipad，到任何一个地方企业去，数据输进去，系统自动反馈出该客户的贷款额度可在5万-15万之间。可以给每个客户发一个类似于授信卡的东西，这样一来群体就被你圈住了，试想一下，很多营销失败是因为营销的时机不是该类客户需要资金的时候，但是等客户真的需要资金了，怎么样让他主动想起你？有这样一套系统和提前发卡的营销模式，也许一切就都不一样了。

从营销模式的角度来讲，民生银行五年里每年的打法都不一样。第一年拿着产品，让客户经理们出去跑营销，从支行开始推动；第二年开始转，走圈内营销；第三年发现，散单率降下来了，可利润额还是上不去，好，那就走综合开发，2.0版本；第四年设专业支行，原来是一个人营销，现在变成五个人组队，去和商圈谈，搞一个大活动，用合作的模式去确认，层面更高；到了第五年，合作的模式又变成了保险模式。

我们不需要考究他某一个营销方式是否合理，应该看它整个发展路径。它每年都在变，而不是引入一个合作技术就十年不变，这样会越走越差。一定要顺势而为，市场在变，竞争环境、客户需求、行业经营情况都在变，拿着一个技术不管市场变化，就一条路走到黑，一定会出现问题。

所以你的小微业务究竟路在何方？还真需要好好自检审视一下，一定要真的琢磨客户，根据客户做机制创新，产品创新，营销模式创新，如果不变，这条路恐怕越走越窄，如果顺势而为，当真是一条顺畅的大路，创出自己的一片天。