社区营销活动在场地选择、产品选择、存量客户关系运用、活动宣传、礼品选择与发放、拦截、宣传单制作和发放、客户维护、游戏互动、抽奖互动、路演氛围营销、资源整合、总行协助13个方面的实施过程中，有不同的技巧和方法。

1．场地选择技巧

（1）营销产品：首先确定本次营销的主要产品，活动主题。

（2）营销对象：根据社区综合环境，预估社区居民的客户资源质量，尽量选择合适的营销对象。

（3）周边环境：了解营销场地附近的交通、噪声、光线如何，了解小区的房价，选择环境较好、人流量大的小区。

（4）气候条件：关注天气预报，尽量避免雨雪大风天气营销。

（5）费用预算：根据预算选择场地，场地的租赁费用不能太高。

2．产品选择技巧

在进行社区营销的过程中，针对不同的社区，我们需要根据小区自身情况的不同推出更加适合该小区的产品，只有选对了产品，才能在营销的过程中做到事半功倍。

（1）高档小区。高档小区居民普遍工作稳定，收入较高，这类人群一般对投资类的存款产品比较感兴趣，对这类人群，应当选择投资类的产品，普通的定期存款产品很难吸引他们。在贷款方面，此类人群对资金的需求一般都是临时周转，同时该类人群时间一般比较紧张，因此对此类人群应该重点营销方便、快捷、高效的易贷卡，发挥易贷卡一次授信、随用随贷、循环使用的特点。

（2）回迁小区。回迁小区人员组成比较复杂，人员普遍是拆迁户，同时小区周边设施不是很完善。对该类人群我们可以重点营销银行卡以及手机银行业务。重点宣传手机银行免费、方便的特点，不仅转账免费而且还可以代缴水电费以及交通罚款。同时对小区周边的商户营销社区e银行，最大限度地挖掘手机银行的潜力。

3．存量客户关系运用技巧

（1）根据社区营销主题，选择我行熟悉度和认可度较高的存量客户现场助阵，比如营销贷款产品时，可以预先联系部分贷款客户到现场进行宣传。

（2）对于社区本地的存量客户，可以从中获取关键信息，对营销活动的策划提供帮助。

（3）选择社区内部存量商户类客户参与我行营销，形成互动。

（4）对于在社区内有名望的客户，如在社区、物业内供职的人员，可要求客户陪同走访营销，牵线搭桥。

（5）在社区里举办老带新赠礼活动，充分发动存量客户的营销主动性。

（6）可以举办老客户感恩回馈活动，比如，持有我行银行卡且本月存在动账的客户即可领取礼品，可借机营销其他产品。

（7）举办社区营销和宣传时可通过提前走访或短信等方式要求存量客户在规定时间段和地点到活动现场领取感恩礼品，既营造现场气氛又能起到口碑宣传。

（8）在生日或传统节日可给予存量客户短信祝福或走访优质客户，培养存量客户依存度和感情基础，在需要时为我所用。

（9）积极挖掘存量客户其他需求，适当营销我行其他产品。

（10）在前期社区调查过程中，将该社区存量客户调查分类作为必要项目。

4．活动宣传技巧

（1）做好社区的踩点与落实，了解社区的基本信息。

（2）针对不同档次的小区建立不同的营销策略与方案。

（3）社区拜访时要穿着整齐，服装统一，态度真诚，多赞美，多微笑，带齐证件、宣传资料和申请表，最好请社区的领导陪同前往。

（4）最好是两人一队，一男一女。一次达成协议的可能性不大，需多次不放弃地前往，多沟通、多交谈。

（5）活动现场的布置必须有吸引力，尽可能地使用气球、彩带、音响来活跃现场气氛。

（6）活动的内容最好有创新，不要一味地唱歌跳舞，或者模仿电视上的一些节目，会造成观众疲倦。

（7）安排好现场秩序，人员要提前安排好，现场要控制好时间和办理流程，确保有序不乱。

5．礼品选择及发放技巧

（1）礼品的选择技巧

①结合社区人员构成比例选择不同的产品。

②根据社区不同的年龄段选择不同的产品。

③根据社区的消费水平选择不同的产品。

④礼品的种类不能太多。

（2）礼品的发放技巧

①发放时讲究趣味性。

②发放时的门槛不能太高。

③男性顾客由女性发放礼品，女性顾客由男性发放礼品。

④选择人流量大的地方发放。

⑤有小孩时向小孩发放，有女性时向女性发放。

6．拦截技巧

（1）笑脸相迎，保持谦逊的态度，并且要注意称谓的使用。

（2）一句话营销话术，自我介绍，比如，“您好，我们是××商行的，我们现在正在开展免费派送礼品活动。”

（3）主动配备礼品相送，面对不同客户群体，派发不同礼品。比如，老年人可以送比较实惠的产品，如洗洁精、毛巾等；小朋友喜欢气球、小娃娃，可以提前买好；青年人有一种冒险心理，我们可以采购一些刮刮乐来吸引他们。

（4）多走动，多和不同群体沟通，多了解不同客户的实际需求。

（5）利用游戏吸引小朋友，从而吸引家长们驻足，也就等于成功地拦截了客户。

（6）通过在展示台摆放大量礼品，吸引客户眼球，还可以适时地利用麦克风、音响等宣传，引起客户主动围观。

（7）以调查客户对我行的满意度为前提，与客户交流，如遇到不满意的，谦虚认同，并希望对方给予中肯建议。

（8）拦截位置的选址也很重要，要尽量选择小区流量大的出入口，或者人口比较聚集的地方。

7．宣传单制作和发放技巧

（1）宣传单制作技巧

①吸引力（包括纸质、形状、大小、字体、突出关键字）。

②分类（针对不同人群制作不同标语）。

③层次感和逻辑性（贷款、电子银行类分开）。

（2）宣传单发放技巧

①选择人流量大的地方发放。根据知识层次分类发放。

②利用微信公众号结合小礼品发放。

③发放人员培训。

④学习知识和话术。

⑤时间与时机的选择。

（3）注意事项

①现场指导。

②微笑原则。

③吸引注意力首句问话。

④说话适可而止，察言观色。

8．客户维护技巧

（1）客户较多时，将客户分组，分类标准主要有两种：一种是分为VIP客户和普通客户，针对VIP客户提供更为优质的服务，对于普通客户提供办理银行卡、手机银行和易贷卡业务；另一种是分为商户和个人用户，针对商户提供社区e银行业务介绍，针对个人用户则根据他们的工作背景、经济条件、职业分工分别提供不同的业务推荐。然后建立客户档案。最后可以采取电话、短信、电子邮箱等渠道进行客户回访。

（2）客户较少时，与客户进行沟通，遵循“两分钟谈主题，八分钟聊家常或时事”的时间分配和谈判技巧，因为这样做可能会让双方很愉快，对这些客户进行重点介绍，以细致、体贴、耐心的服务来打动客户，拉近与客户的关系，由老客户转介绍新客户，建立一种以一人带动亲朋好友、同事等有关人员的形式。同时千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，或者给客户提供一定的返利优惠。这样才能提升与客户的关系，提高客户的忠诚度。

（3）从现有的客户身上发掘新的客户，增加客户的数量，让老客户带动新客户。

9．游戏互动技巧

（1）确保游戏没有危害性，例如飞镖一类禁止出现。

（2）增强游戏互动性，可以是营销人员与客户之间直接进行互动，如猜谜、有奖竞猜，也可以是营销人员营造互动氛围，让客户群体之间形成良好互动，如设计一些亲子游戏，让客户带着孩子完成项目，甚至客户之间形成竞赛。

（3）所设计的游戏要有较强针对性，比如，某个时间段年龄较大的客户较多，那么设置的游戏必须简单易懂，奖项设置要实用。

（4）游戏的奖项设置既可以是物质的也可以是精神的，例如，我们可以搭建一个平台，设置一些智力问答，同时设置答题排行榜，让客户榜上有名，激发客户的热情。

10．抽奖互动技巧

（1）针对营销人群特征，设定对其有吸引力的奖品。如为老人准备洗洁精、洗衣粉等日用品，为小孩准备玩偶，为年轻女性准备袋装面膜，为中年人准备按摩锤子等。

（2）奖品的设置要层层递进，参与的活动越多，抽奖的礼品越丰富、越精致。

（3）以奖品为媒介宣传我行产品和服务（例如，在杯子外壁印上我行贷款产品和电子银行产品介绍）。

（4）为提高客户参与积极性，中奖概率为100％，不同奖品之间优劣差距明显，以制造悬念。

（5）抽奖形式要直观、生动、吸引眼球，如彩色转盘、扎气球等形式都是较好的选择。

（6）抽奖规则要简单易懂，便于客户理解。

11．路演氛围营造技巧

（1）选择与节日相吻合的活动内容。

（2）活动现场播放音乐或与活动主题相关的录音。

（3）参与活动员工统一着装，身披彩带或卡通人物。

（4）海报制作视觉设计要吸引人。

（5）现场布置要喜庆、热闹、活泼，与节日相符。

（6）抓住人群中老人、妇女、儿童感兴趣的话题、活动进行调动。

（7）在活动过程中使用“托术”，在每个环节配合。

（8）主持人及时与客户进行互动交流，如大家一起跳跳舞，现场提问发放礼品。

12．资源整合技巧

（1）行内资源

①充分沟通，争取领导对营销的支持，包括财务支持、活动支持、人员支持、政策支持等。

②合理分工，充分利用人力资源。把有特长的员工放在合适的位置上。把有资源、有人脉的员工充分调动起来，利用一切可以联合的力量。

③充分利用终端设备，减少客户等待和奔波的时间，提升客户体验。

④与网点密切配合，做好客户跟进。

⑤利用系统内短信，做好营销预热工作。

⑥利用社区e银行、官方网站等宣传渠道资源。

（2）社区资源

①充分利用社区管理人员资源，保证场地、电源、展示牌、电梯广告、人员支持等必要基本条件。

②与有同样需求的商户谋求合作、联展，吸引共同的客户。

③利用社区人气集聚场所，如广场、活动器材场地、市场等人流量密集区域。

（3）客户资源

①提前与存量客户沟通，要求介绍新客户。

②充分利用关键客户，发挥意见领袖在宣传中的作用。

③利用客户的职业、着装、小孩、宠物、兴趣等，寻找营销突破口。

④与社区e银行商家共同举办宣传。

13．总行协助技巧

（1）每组应至少配有两名有外拓经验的成员，从而制订一个执行性较强的方案，避免出现一个团队没有活动方向或有多个活动方向。

（2）在进行人员量需求较大的活动前应提前告知各支行，让支行有足够的时间安排员工调整作息。

（3）活动中设备要准备充足，比如移动终端，出现两组共用一个移动终端的情况，很影响活动的顺利开展。

（4）活动分组太多，不能形成较大规模，如声势浩大可联系媒体帮助报道宣传。

来源：重庆百年纵横